Fortalecer las habilidades comerciales y aprender a identificar las verdaderas necesidades de los clientes fueron algunos de los objetivos del Seminario de Metodología de Ventas Consultivas, dirigido a directivos y líderes empresariales interesados en mejorar sus procesos de prospección y consecución de clientes.

Durante la jornada se presentó el método SPIN, una metodología que busca transformar la manera en que los equipos comerciales se relacionan con sus clientes. En lugar de centrarse únicamente en ofrecer un producto o servicio, esta herramienta propone hacer preguntas estratégicas para comprender las necesidades del cliente y conducirlo hacia una posible solución.

El método se desarrolla en cuatro etapas:

• Situación (S): preguntas para conocer el contexto actual del cliente y entender cómo opera.
• Problema (P): identificación de las dificultades o necesidades que enfrenta.
• Implicación (I): exploración de las consecuencias que generan esos problemas en la empresa.
• Necesidad de solución (N): preguntas que permiten que el propio cliente reconozca el valor y los beneficios de encontrar una solución.

Para María Angélica Garzón, directora de Universal Education, uno de los principales aprendizajes está relacionado con la importancia de hacer seguimiento y no abandonar demasiado pronto a un posible cliente.

“Estamos cometiendo un error y es que contactamos al cliente y, si este no responde, sencillamente asumimos que no está interesado. Hacemos como máximo tres contactos, pero hay empresas que ejecutan bien el tema del SPIN y hacen hasta 18 contactos, aunque la teoría nos indica que debemos hacer unos siete. La enseñanza es que tenemos que insistir un poco más”.

Más que una técnica para vender, el método SPIN plantea una nueva forma de escuchar, preguntar y entender al cliente antes de presentar una oferta. En un entorno donde los canales digitales permiten llegar a un mayor número de prospectos, el seguimiento se convierte también en un factor clave para transformar esos contactos en oportunidades comerciales.

Así lo explicó Santiago López Vélez, consultor empresarial, quien destacó la importancia de preparar preguntas que permitan identificar las necesidades reales del cliente.

“La idea es tener unas preguntas clave a la mano siempre para que mi cliente pueda manifestar su dolor. Tenemos que fortalecer el tema de seguimiento y, con el mundo digital activo, podemos atraer muchos prospectos”.

De esta manera, la venta consultiva se presenta como una herramienta para que las empresas pasen de ofrecer productos de manera directa a construir conversaciones que permitan entender mejor al cliente, identificar sus problemas y generar propuestas de valor más acertadas.

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