Romper las reglas no siempre es rebeldía, a veces es la única forma de entrar a jugar en mercados donde las puertas no se abren fácilmente para los pequeños. Esa ha sido la historia de Makai Drinks, una marca de cócteles enlatados listos para tomar (ready to drink) que nació en Medellín y ha logrado posicionarse a pulso en un mercado dominado por grandes jugadores.
Todo comenzó hace más de cuatro años, cuando Sebastián Velásquez, junto a Miguel Posada y Santiago Betancur, identificaron una categoría ausente en Colombia, pero muy fuerte en el exterior: los cócteles enlatados. Mientras marcas reconocidas eran prácticamente las únicas opciones en el país, en Estados Unidos y Europa el portafolio de bebidas listas para tomar se expandía con rapidez.
“Vimos una oportunidad en una categoría que en Colombia no existía, y decidimos apostarle”, cuenta Sebastián, quien además de ser cofundador es el director comercial y de mercadeo de Makai. El primer producto fue una bebida a base de limón, Kalamansi y vodka, con un 5% de alcohol, en una presentación de 310 ml, pero del concepto al mercado, el camino fue largo.
Legalizar una categoría que no existe
El mayor obstáculo no fue crear la bebida, sino lograr que fuera legal, la legislación colombiana no contempla con claridad los RTD (ready to drink) como categoría diferenciada del licor no fuerte, por lo que el producto de Makai fue clasificado bajo los mismos estándares regulatorios, impositivos y sanitarios que un aguardiente o un ron.
El primer tropiezo fue con el INVIMA, no contaban con las buenas prácticas exigidas por la entidad, y la planta que iba a maquilar no las tenía. Eso obligó a buscar, sin contactos ni experiencia previa, un proveedor que contara con registro sanitario y BPM vigentes.
Luego vendría una lucha de meses con las rentas departamentales, donde tampoco existían manuales ni claridad sobre el procedimiento. Cada intento era devuelto con observaciones distintas, y muchas veces ni abogados ni contadores sabían qué hacer. “Era tocar puertas a ciegas, enviar documentos, esperar respuestas, corregir y volver a enviar”, recuerda Sebastián.
Además, intentar registrarse como bebida artesanal tampoco fue una opción viable, el producto por no estar categorizado, debía asumir los mismos tributos que una bebida fuerte. La ausencia de normativa clara y el dominio de grandes empresas con equipos jurídicos robustos hizo que el proceso fuera difícil pero no imposble.
Persistir cuando lo lógico era abandonar
A pesar de los tropiezos, nunca consideraron abandonar el proyecto, no contaban con estudios de mercado formales, ni experiencia en bebidas alcohólicas, pero confiaban en el producto. “Éramos jóvenes, teníamos 24 años cuando empezamos, y sí, fue terquedad, pero también una fe ciega en lo que estábamos haciendo”, dice Sebastián.
En el 2022, finalmente lograron salir al mercado, justo cuando el país salía de la pandemia. El siguiente golpe no se hizo esperar, no sabían cómo comercializar el producto, no tenían contactos en supermercados ni canales de distribución.
Fue necesario iniciar una segunda ronda de inversión, esta vez con amigos y familiares, lo que derivó en la entrada de ocho socios adicionales con participación minoritaria. “Lo hicimos como pudimos. No sabíamos estructurar una ronda de inversión, así que dividimos porcentajes entre quienes confiaron en nosotros y quisieron apoyar”, explica.
Entrar por la experiencia y no por el precio
Con algo de capital y mucha voluntad, Makai empezó a hacer presencia en eventos, ferias, degustaciones y activaciones. Tocaron muchas puertas, la mayoría se cerraron, pero otras se abrieron, lograron ingresar a grandes cadenas y una distribuidora de Itagüí especializada en licores, ese paso fue crucial para su posicionamiento en Antioquia.
A diferencia de muchas marcas que compiten por precio, Makai decidió destacarse por calidad, las saborizaciones que usan son de las más costosas del mercado, pero buscan que cada bebida ofrezca una experiencia premium. Su objetivo no es emborrachar, sino acompañar un momento agradable con amigos, en cualquier espacio.
“Makai significa al océano en un dialecto polinesio, pero para nosotros la playa no es solo arena y palmeras. Puede ser tu sala, una finca, una piscina o donde estés con amigos disfrutando”, dice Sebastián, esa es la esencia de la marca, crear una experiencia cercana y versátil, sin pretensiones.
Apostando en grande
Una de las características de Makai ha sido trabajar como un grande, con los recursos de un pequeño. Ellos mismos organizan sus eventos, atienden, cargan cajas, hacen las activaciones, entre otros.
A pesar de los recursos limitados, han invertido en redes sociales con estética profesional y un discurso coherente de marca. “La idea siempre ha sido mostrarnos como un gigante, aunque seamos pequeños. No queremos que nadie nos tenga lástima, queremos que nos respeten por lo que hacemos”, dice Sebastián con firmeza.
Precias: la ruta hacia la internacionalización
Después de consolidarse en Antioquia, en el 2024 decidieron que era momento de mirar hacia afuera, fue así como ingresaron al programa Precias, liderado por la Unidad de Comercio Internacional de la Cámara de Comercio Aburrá Sur. El objetivo: entender cómo internacionalizar correctamente una marca de bebidas alcohólicas.
“Sabemos que una exportación mal hecha puede costar muy caro, con Precias hemos aprendido a hacerlo de forma controlada, estructurada y sin improvisaciones”, afirma Sebastián.
La experiencia con el programa les ha permitido iniciar conversaciones con empresas del exterior, entender los procesos regulatorios y logísticos, y preparar su operación para nuevos mercados. A mediano plazo, esperan llevar Makai Drinks a otros países, pero sin repetir los errores que enfrentaron en el mercado nacional.
El futuro: nuevos sabores, más calidad
Hoy Makai ofrece dos productos en el mercado: el original de limón y Kalamansi, y un nuevo sabor de arándano, mangostino y vodka. Además, trabajan en una nueva línea premium de cócteles a base de tequila, que requerirá importaciones desde México y mayor inversión, pero que promete elevar aún más el estándar de la marca.
El camino no ha sido fácil, pero la historia de Makai demuestra que con persistencia, visión y aprendizaje constante, incluso los más pequeños pueden competir en las ligas grandes.
